棚を空ける価値
形容詞が三つではなく、商売の理由が三つ
そっくりな棚のなかで、見分けがつきます
棚に並ぶ腐植資材のほとんどは、採掘したレオナルダイトをアルカリで抽出したものです。BioBenefits™は、自然発酵させた杉(スギ)・ヒノキ由来の有機物を水で抽出しています。ラベルの違いではなく、お客様にも理解できる製法そのものの違いです。
この話は、売場で仕事をします
里山。日本の森林。土地を痩せさせずに何百年も使い続けてきたこと。含有率の数字で売られている分野だからこそ、話があればスタッフには語ることが生まれ、お客様には人に伝えられるものが残ります。
買い足しが起き、上のサイズへ移れます
シーズンを通して使う製品なので、一度きりの買い物ではなく補充になります。[RET-30] 小さく始めて上のサイズへ移れるようサイズ展開を計画中。これを売りとして使う前にラインナップを確定させること。今日存在するのは32 fl ozのみ。 [RET-01] リピート購入率・再発注率のデータがあれば追記。
選ぶ理由
目の前のお客様が、これを買う理由
上の話は御社の売場についてでした。ここからは、ボトルを手に取っている人の話と、仕入先が訴求を誤ったときに御社が負うものの話です。
肥料の棚に答えのない相談に答えます
「水がそのまま抜けていく」「粘土がコンクリートみたいに固まる」「鉢が八月に力尽きた」。どれも植物が飢えているわけではないので、肥料の棚に答えはありません。有機物には答えがあります。養分を流亡から守って保持し、土を団粒に結びつけて排水性と保水力を同時に成り立たせ、生きものの住処になる。多くの店の土壌資材の棚には、ここが実際に空いています。
この違いは、言い直しても壊れません
フミン酸の含有率をお客様が人に言い直すことはできませんし、しようともしません。「あれの多くは古い堆積層を掘り出してアルカリで分解したものだけど、これは発酵させた杉とヒノキで、水で抽出しているらしい」なら言い直せます。この一文はスタッフからお客様へ、お客様からご近所へと、劣化せずに伝わります。誰にも検証できない数値より、棚の上では価値があります。
訴求を盛らないことは、御社を守ることでもあります
訴求を盛る仕入先は、返品と、レジ前での言い合いと、この分野では州法対応のリスクを生みます。当社のパッケージにも販促物にも「肥料の代わりになる」とは書いていませんし、結果を約束してもいません。登録は州ごとに下りるもので、当社の手続きは進行中です。クリアしていない州向けの在庫は出荷しません。
[RET-23] バイヤーのコンプライアンス部門が保管できる、訴求内容の裏づけ要約を用意すること。承認済みラベルとの整合を保つこと。
スタッフ研修
30秒版
初日の季節スタッフに、そのまま渡せます。正確で、短くて、盛っていません。
印刷用の1枚版は、販促キットに同梱する予定です。[RET-16] バイヤーに伝える前に、実在するかどうかを確認すること。
こう言ってください
「これ、植物の栄養剤じゃなくて、土そのものに効くやつなんです。いい土って二つのことが起きていて、一つは、足した肥料を流さずに抱えておいてくれること。もう一つは、土が団粒になるので、水はけがよくて、それでいて水も持ってくれること。それをやっているのが有機物で、これはそのうち水に溶ける部分を届けます。
めずらしいのはつくり方で、腐植の製品ってだいたい、古い堆積層を掘り出してアルカリで抽出するんですね。これは自然発酵させた杉とヒノキから、水で抽出しているんです。森の地表で、根に向かって下りていっているのと同じ画分ですね。
肥料はいつもどおり使ってください。これを足すと、そのぶん多くがその場に留まる、という話です。」
言ってはいけないこと
「日本の土のほうが優れている」 · 「森の土をそのままボトルに詰めた」 · 「肥料の代わりになる」 · 「オーガニックです」(認証を取得している場合を除く — 書類で確認すること)。
これはブランドの言い回しに合わないという話ではありません。裏づけが取れない表現です。言えるのは、日本の森林から学んだということであって、日本の森林が優れているということではありません。
製品
1ケースの中身
確定している小売規格は一つだけです。それ以外のラインナップと、下のケース構成はいずれも確定作業中です。価格表ではなく、プレースホルダーとしてご覧ください。
マルチパーパス・フォーミュラ 32 fl oz
売場の主力SKUで、まずここから始めるものです。濃縮タイプなので、店頭価格で買えるのは一回分の水やりではなく、ワンシーズンです。
- 容量32 fl oz(946 ml)
- ケース入数[RET-03] ケース入数
- 希望小売価格[RET-04]
- 御社の粗利[RET-05]
詰め替えサイズ(ケース)
一本使い切って戻ってきたお客様への、上位SKUです。処方は同じで包装が大きくなります。お客様には1回あたりのコストが下がり、御社には客単価が上がります。
- 容量[RET-24] 詰め替えのサイズと、SKUとして確定しているかどうか
- ケース入数[RET-25] ケース入数
- 価格・粗利[RET-26] 32 fl oz SKUと比べた希望小売価格と粗利
フロア什器・カウンター什器
エンドやレジ前に春のあいだ置ける、組み上げ済みの什器です。お客様が実際に出会う場所で、このSKUに最初のシーズンを与えるためのものです。
- 供給可否[RET-27] そもそも什器が存在するかどうか — 無いなら掲載しないこと
- 内容[RET-28] 1台あたりの入数、設置面積、ヘッダーカードの有無
- 条件[RET-29] 什器の費用、または無償提供の対象となる発注条件
パックとケースの規格は確定作業中です。確定しているサイズは32 fl ozのマルチパーパス・フォーミュラのみで、ケース入数、追加サイズ、什器、希望小売価格、粗利はいずれも未確定です。取引条件の全体、UPC、パレット構成は下の取引条件表にありますが、こちらも同じく暫定です。
卸プログラム
取引条件と物流
| 取扱小売規格 | [RET-02] SKU一覧(サイズとUPC) |
|---|---|
| ケース入数 | [RET-03] 1ケースの入数、ケース寸法と重量、パレット構成 |
| 希望小売価格 | [RET-04] SKUごと |
| 卸価格・粗利 | [RET-05] SKUごとの卸価格と粗利。数量段階があればその区分 |
| 初回最低発注 | [RET-06] |
| 追加発注の最低数量 | [RET-07] |
| リードタイム | [RET-08] 米国倉庫からと日本からの別。シーズンの締切にも触れる |
| 送料条件 | [RET-09] FOB地点、送料元払いとなる金額、直送の可否 |
| 支払条件 | [RET-10] 例:与信承認のうえNet 30、カード、前金 |
| テリトリー・独占 | [RET-11] テリトリー保護とオンライン再販の方針(MAPポリシーの有無) |
| 返品・破損 | [RET-12] |
| 米国の州登録 | 手続き中で、まだ完了していません。BioBenefits™は液体土壌改良材で、土壌改良材の登録は州ごとに下ります。ご発注を計画される前に、クリア済みの州の最新リストをお問い合わせください。クリアしていない州へは出荷しません。[RET-13] クリア済みの州リストと、審査中の州の見込み時期を維持すること。 |
販促支援
発注に付いてくるもの
棚札・ヘッダーカード
製法の対比をひと目で。採掘してアルカリ抽出か、発酵させて水抽出か。[RET-14] 供給するサイズと数量を確認
スタッフ用1枚資料
上の30秒版と「言ってはいけないこと」を、休憩室に貼れる形で印刷したものです。[RET-16] 計画中で、確定していない。
お客様向けQRコード
園芸ユーザー向けページへ飛びます。使用方法、用途別の施用量、FAQが載っているので、スタッフが覚えなくてよい細部はお客様ご自身で確認できます。
デジタル素材一式
[RET-15] 提供内容を列挙:製品写真、ロゴデータ、コピーのテキスト、SNS素材、規格書PDF
お取引の始め方
初回納品まで、4つのステップ
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お問い合わせをいただく
店舗名、所在地、そして今の土壌資材の売場がだいたいどうなっているか。
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取引資料をお送りする
価格表、規格書、SDS、州ごとの登録状況。まずご自身の在庫で試されたい場合は、サンプルも。
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初回発注を決める
全ラインを一度に押し込むのではなく、店舗規模と客層に合わせてSKUの組み合わせをご提案します。
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売場に共有する
1枚資料をもとに15分。訪問でも、お電話でも。[RET-17] 対面研修を提供するかどうかを確認
お取引に関するご質問
バイヤーの方が、まず訊かれること
売場のどこに置けばいいですか?
うちの州では販売できますか?
OMRIに登録されていますか?
消費者への直販はされていますか?
すでに扱っている腐植資材と、どこが違うのですか?
供給の安定性はどうですか?
お取引のご相談
御社の売場について、お聞かせください。
店舗の情報をお送りいただければ、価格表、その州での登録状況、初回発注のご提案をお返しします。